2024年11月26日，北京福田康明斯发动机有限公司副总经理龚世华接受记者正常采访时，描绘了福田康明斯非道路领域的“人设”：数字化、智能化的引领者，高质量、高可靠的代名词。

  这一正面“人设”以及在非道路领域的深度探索，正在让福田康明斯“受益匪浅”：一是应用领域超过100个，市场遍布全球，特别是“一带一路”沿线；二是发展快速，潜力巨大，年增速30%-40%，远高于行业年复合增长水平；三是全产业链价值与客户共鸣，比如挖掘机8000小时无大修。

  当前，非道路行业在全世界内呈现出稳步增长态势，尤其是“一带一路” 等战略的实施，为中国非道路公司可以提供全球化发展机遇。多个方面数据显示，2023年全球非汽车或非公路用车市场规模达616.78亿元，中国非汽车或非公路用车市场规模达251.77亿元。

  这也为福田康明在非道路领域的探索提供了有利土壤。对此，龚世华自己的预期是“潜力很大”，可见不管是从福田康明斯自身发展状况，还是从市场共性看，非道路正成为福田康明斯开疆拓土的又一急先锋。

  汽车观察：非道路运输应用领域十分普遍，如路面施工等，目前福康非道路产品主要使用在在哪些领域？包括未来重点应用领域有哪些？

  龚世华：福田康明斯在非道路上的应用十分普遍，粗略计算有上百多种应用场景，土工作业上，有挖掘机、装载机等；一些专工作业上，有旋挖钻、打桩机等；路面机械上，有压路机、摊铺机等，包括航勤领域，机场航勤比如飞机牵引车、行李车等，有很多种类。

  汽车观察：非道路领域，目前我们应用的领域是全覆盖，还是说还有需要开发领域？

  龚世华：我们的产品对几个主要领域都能做到全覆盖，但在一些赛道细致划分领域，还在进一步深入拓展中。

  汽车观察：这个情况是不是跟能源的变革有一定关系？会衍生出很多新的应用场景。

  龚世华：有一定关系，福康既做非道路也做道路，我们在道路上明显感受到现在多种能源结构并存的趋势，纯电、燃气、柴油、汽油、混动、甲醇，各种各样，非道路慢慢也会是这样的趋势。今天在宝马展上有很多新能源，比如纯电，还有一些混动，各种能源结构产品。当下正在此阶段，一个不稳定的能源结构状态，正在发生一个剧烈变化，寻找新市场平衡。

  汽车观察：提到应用，就会涉及到产品，福康产品布局是什么状况？特别是您刚提到的多元化产品？

  龚世华：福田康明斯现在从2.5L一直到15L，从七八十马力一直到七百马力产品都有，产品平台有10多个，涉及到柴油、天然气等，未来我们也在氢能方面做一些探索。

  具体到非道路，主要几大平台，2.5L、2.8L、3.0L、3.8L、4.5L、12L等，同时聚焦于下一阶段法规的升级，我们也在做更多产品实用性的开发，未来我们的产品会慢慢的全。

  汽车观察：据了解，十几年来福康取得了260多万台装机的成绩，非道路目前取得的成果是什么？福康做过哪些努力和尝试？

  龚世华：非道路应用占我们整个总量比重大概20%，我们仍旧是以道路为主，非道路比重没那么高，但还是取得一些进展，比如说大概2011年、2012年开始，以3.8L为代表的非道路产品在海外批量投放，主要是在欧美中高端市场投放。

  随着国内燃油四阶段法规升级，我们现在有了更多的产品，比如4.5L、12L等，从T0，也就是欧标的T标产品都有，产品结构非常丰富。

  这几年，从2022年开始，商用车市场开起一个剧烈变化，我们在非道路上开展了一些更深度的探索，每年保持差不多30%~40%的增长，增速非常快，潜力很大。

  汽车观察：增速快的原因是自身加大力度，比如产品更丰富，市场开发力度更大，还是市场良性增长？

  龚世华：主要是自身变革，我们把更多的资源，更多专注度投入到了非道路，你是多年老朋友了，第一次做非道路访谈，以前都是推道路。当前我们在走多元化路线，向非道路更多倾斜资源。

  第二个我们的产品本身带着一些非道路基因，所以在非道路应用上表现很好，比如3.8L、12L在道路上都是神机，应用非道路之后，我们会发现，尤其是以3.8L为代表，在海外有非常多的应用场景，有些应用场景是客户告诉我们，来找我们对接那些场景，其实，我们很早之前出口了那些产品，在海外非道路应用市场经验很丰富，所以现在在一些应用场景上能够迅速切入。

  龚世华：是的，我们的几款非道路产品，不仅是满足国内的排放法规，符合海外排放法规要求的产品也有，T0、T3、T4等，StageV产品都有。

  汽车观察：海外现在是一个较为重要的市场，福康非道路产品目前出海是什么状态？

  龚世华：我们有几个渠道，最重要的是依托康明斯在全球非道路领域的知名度，作为康明斯大家庭中的一员，我们依托康明斯拓展全球资源，这个是最关键的一点；第二个是裸机出口，从国内出口过去，另外我们也在做一些探索，2024年11月28日，福田康明斯泰国公司开始运营，未来我们会依托这个桥头堡，生产更多非道路产品，服务当地，出口全球。

  龚世华：是子公司，福田康明斯的全资子公司。工厂已经建完，具备发动机的装配、测试、喷涂等全流程工艺。

  龚世华：两个契机，第一个契机是跟随客户走，客户有这样的需求，这是第一个；第二个我们大家都希望出海不能是一种贸易方式出海，而是要真正植入当地，辐射到产品所涉及的市场范围。

  汽车观察：现在“一带一路”建设带来很多机遇，但要求更高一些，在这种情况下，福康作为跨国公司会有哪些优势？“一带一路”这样的契机给我们大家带来哪些机遇和挑战？

  龚世华：首先说福康的优势，我们所有的产品都是全球化设计，基于全球，面向全球，然后我们的视野、我们的市场也是面向全球，包括“一带一路”沿线的国家和地区，这是福康的一个优势；第二个福康其实很重要的一点，特别在乎质量，福康的产品基本都是高质量、高可靠性的代表，当客户对价值的诉求慢慢的升高时，这给高质量、高可靠性产品带来更多发展空间。

  汽车观察：高水平发展涉及数字化和智能化，福康现在数字化和智能化有哪些可以给大家分享？

  龚世华：数字化、智能化一直是福康的一个名片，福康在数字化上，从2019年端到端的数字化变革，到全流程数字化，那一年获得达沃斯世界经济坛评选的全球“灯塔工厂”，在“灯塔工厂”之后，这些年逐步迭代，比如推出了“黑灯工厂”，现在正在往下一个目标迈进，既智能化，零碳工厂。在数字化、智能化方面，在工厂这层面，我们大家都认为，当然我们的志向也可以引领行业。

  在客户端，我们在道路上有很多应用，在车联网、数字化网联方面做了很多，我们现在车联网用户数量至少是100万，我们能随时看到这些车、货在市场的运行情况。

  汽车观察：刚才看到了一个数据，福康挖掘机持续工作8000小时无大修，这样一个耐用性或可靠性主要靠什么？

  龚世华：我觉得是全价值链对高质量和经营质量的追求，产品上，我们的定位是要做最高可靠性、最高质量的产品，所以在设计的过程中做了很多思考；道路上，我们都是奔着200万公里无大修的目标，在可靠性上自然做了很多工作，在设计阶段的就已经做了产品定义。

  另外，整个供应链上，刚我也讲过，对质量的高追求，这是我们的生命线，加上在后端的持续改进，通过实践去反复验证。

  汽车观察：现在非道路产品迭代也像道路产品一样？非道路对产品的要求会更高一些。

  龚世华：非道路和道路不一样，虽然商用车行业本身是多品种小批量属性，但商用车行业相对非道路，算是能够大批量生产的领域。非道路是典型意义的多品种小批量，从设计研发到生产制造，包括售后服务体系都要求必须更加的灵活敏捷。

  龚世华：最核心的是产品的成本，其实在设计阶段就已经基本定型了，百分之八十的成本都是在设计阶段定义出来。我们在设计的过程中，格外的注意叫做Application.，FFA，对这个应用到底需要什么样的产品，哪些产品、哪些地方需要非常强化，哪些地方我们要避免去过渡强化，此阶段把成本定义的非常清晰，这是第一。

  第二是我们格外的注意新技术应用，虽然新技术应用在前期基本的建设上、开发上付出成本高一些，但是从更长的时间段来看，会给成本带来一条护城河，给客户会带来更实用价值。

  第三个无论是渠道还是TCO，一定不是计算购买时候的成本，现在客户越来越专业，非道路客户更专业，你与他沟通，专注的都是全生命周期场景，是总成本，所以我们致力于降低客户的总成本，让客户用我们的发动机能实现更多价值。

  汽车观察：提到全生命周期成本，刚才提到的8000小时无大修算是一个降本措施？

  龚世华：对的，如果初始购买成本很低，但是在使用的过程中，不断宕机，不断维修，油耗也差一些等，都会带来成本，把这些成本算到最后，总成本更高。

  龚世华：第一点是深入挖掘客户价值，为客户创造更多价值，这是首位。现在提市场，最核心的是卷，但卷什么？如果只是卷价格，甚至会对行业发展不利，但如果卷的是客户价值，整个行业的价值就会反映出来，所以未来一定致力于为客户创造更大价值，比如更低油耗，更低使用成本，更低维修成本，更长保养里程等，包括触手可及的服务，若企业能在这样一些方面持续发力，就一定能成功。

  第二个就是数字化、智能化。现在技术迭代非常快，未来在非道路领域，这个是关键，所以必须做深入的挖掘。

  第三个是在细分应用场景的挖掘，随着社会分工越来越细，大家的需求也慢慢变得多样化，不再可能用一个通用产品来满足所有需求。我们刚刚说的创造客户价值是什么？就是具体细分的需求，能不能通过流程体系的变革，精准实现用户需求，这个非常重要。

  第四个对于中国企业，一定要全球化视野，用中国视野来做全球市场肯定不行，一定用全球化视野，全球化运营模式，去服务全球市场。

  龚世华：第一个在巩固基本盘的基础上，聚焦主流市场、高端市场，同时在聚焦主要市场的同时，开发更多的细分应用场景，这是一个关键点。

  第二点坚定不移走全球化道路，但出海不单是贸易出海，是真正的到海外去，去了解海外的运营模式，了解海外的应用场景，了解海外的市场，为海外客户提供最合适的产品。

  最后一点很重要，提到福康有这么多平台，在非道路领域的产品布局很宽泛，但也有一些需要深度探索的空间，所以在优势领域要开发更多的产品，给客户提供一系列解决方案，提供多元化解决方案。